認養一頭牛究竟有沒有養牛，養了多少牛，消費者真的能認養一頭牛嗎？認養模式，是否只是“講故事”的營銷手段而已？
瞄股網6月10日：短線大盤技術上還有回調壓力 耐
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記者 | 吳雪
2012年，徐曉波準備從香港給孩子帶幾罐進口奶粉，由于違背限購令，他被關進小黑屋長達4個小時，還寫了一份長長的保證書。后來，他轉投牛奶行業，2014年北上到奶牛大省河北建立首個現代化牧場康弘牧場。
僅僅6年，這家發跡于互聯網的乳企走到了IPO門前。直到今年2月28日，認養一頭�？毓杉瘓F股份有限公司（以下簡稱“認養一頭牛”）主板IPO獲上交所受理。同日，其遞交主板首次公開發行股票招股說明書（申報稿）。本次發行股份數量不超過4047.06萬股，擬募資18.51億元。
但伴隨著該公司準備掛牌上市，各種質疑和問詢相繼而來，證監會回復了認養一頭牛的IPO申請，問詢函里密密麻麻提出了48個問題。問題之多，包含奶源、商業模式、信息披露等方方面面，相當于委婉表達了對這份招股書的不滿。
其中，關于是否涉及傳銷的問題，最為引人注目。證監會擔心的到底是什么？認養一頭牛公司的真正經營風險又是什么？企業究竟有沒有養牛，養了多少牛，消費者真的能認養一頭牛嗎？認養模式，是否只是“講故事”的營銷手段而已？
是否真的“認養了一頭牛”
關于證監會的48問，首先是關于奶卡銷售問題，證監會明確要求其確認，是否存在“奶卡、充值或積分預付贈送等銷售形式”，并詳細說明該類銷售的具體流程，是否存在“提前確認收入或虛增資產”的情況。
記者發現，是否虛增資產無法確認，但奶卡銷售的確存在于認養一頭牛的官網和旗艦店中。在官方渠道，購買季卡相當于9.2折的優惠，但優惠不是核心策略，讓用戶產生自己在真實“認養一頭牛”，并可追溯到哪頭牛生產的，才是目的。而這一關鍵印象，在公司初創時，就定下了基調。
徐曉波早期介紹認養一頭牛：“我們沒有經銷商，主要采取預售的模式，通過新媒體平臺精準抓住客戶。”接下來公司的舉動也完全秉承這一宣傳策略。2016年，認養一頭牛通過網絡眾籌，推出了“牧場共建人”計劃。眾籌用戶不僅可免費牧場游，還可線上實時觀看奶牛生活現狀。
2017年，認養一頭牛和吳曉波頻道合作推出的“認養”活動。一是支付2999元認養一頭牛，獲得一份波波牧場的奶牛認養權；二是花費10000元成為聯合牧場主，獲得認養一頭牛所有的權益�；谶@種模式，認養一頭牛還建立了類似微商拉新的商業模式，會員通過推廣產品、邀請好友等方式獲得傭金，最高傭金達15%。
到了2020年，認養一頭牛又把活動升級了，推出云認養、聯名認養和實名認養三種玩法。其中，“養牛人招募計劃”用戶可通過購買掃碼返傭金、分享賺傭金等。
正因為一系列的社群營銷舉措，認養一頭牛迅速聚集了一批最初的“種子客戶”，認養的概念也成功植入消費者心里，然而，這種獲客方式卻遭到了證監會的質疑。證監會反饋意見中明確要求認養一頭牛補充披露以下四點：
相關業務模式及開拓是否涉及傳銷，是否屬于“以代養殖、租養殖、聯合養殖等方式非法吸收資金”，是否設計非法集資或非法公開發行業務，是否存在糾紛或潛在糾紛。接連四個“是否”直指疑問所在，但卻不是毫無根據。
記者梳理發現，2022年4月湖北警方取締了一家“云養牛”的非法集資和傳銷公司，一年8000元的領養費用、10萬元升級為農場主、推薦他人領養可以獲得分成；2023年3月，有公司直接打著認養一頭牛的旗號行騙，推出“福利牛”讓大家認養。
對此，認養一頭牛否認了這一情況，表示，公司沒有搞過認養模式，網友質疑的非法集資情況，均是在某款“認養一頭牛”App上進行的。這一點，杭州市余杭區市場監管局工作也進行了證實。但在招股書中，或許為了避嫌，關于認養獲客的種種操作，只字未提。
至于答案是什么？近日，新民周刊記者就上述疑問，向認養一頭牛官方發送了采訪函，對方并未對該情況做出具體回應。
100%自有奶源，為何還有外協加工
拋開網紅屬性、營銷故事，認養一頭牛的產品表現如何？一直以來，認養一頭牛被關注的重點還在于“奶源自給率”。在招股書中，募資建設新農場提高自營產能，成為了著墨的重點，這就牽涉到證監會的另一個疑問——外協加工。
根據招股說明顯示，認養一頭牛公司目前生產所需的生牛乳來源于5個自有奶牛牧場、2個聯營牧場以及其他合作奶源，其中自有和聯營牧場的生牛乳為牧場的自養奶源，而其他合作的奶源主要為簽約合作的規�；翀�。
招股書上，關于“自養奶源”的描述是，“奶源自供比例逐年上升”，截至2022年6月，已經達到88.17%，處于“行業較高水平”；關于“合作奶源”則坦誠表示直到2019年，公司都“尚未建有自有產線”，是通過委托外協廠商進行加工的。
也就是說，2016年就創立的“認養一頭牛”，在品牌運作的前三年，完全都是將訂單交給別人去生產的，公司真正在做的，除了將年均營業收入的23%用做“銷售”外，就是“養牛”，而養牛也并不完全是自己在養。
根據招股說明，2019年的時候，“認養一頭牛”46.36%的奶源，還都是來自于“合作牧場”，內蒙古圣牧、光明乳業、君樂寶、完達山等等都曾為它提供過奶源。其中，光明乳業連續三年位居“認養一頭牛”外協代工榜榜首，僅加工費用就累計達到了15891.43萬元。
而其供應商山西牧同科技2020年年報顯示，牧同科技的前五大主要客戶中，“認養一頭牛”為第一大客戶，銷售金額超過4500萬元，達到了公司年度銷售總額的18%。
對此，證監會要求認養一頭牛補充披露，外協加工的必要性及合理性、質量管理制度及執行情況、加工費定價標準及公允性等等相關信息——畢竟對于一家總在強調“專屬牧場，單一奶源”的企業，突然自證創立后的頭三年一直都在靠別人代工，連牛也不全是自己在養，實在是有點令人意外。
對于外協加工的疑問，認養一頭牛官方在對本刊采訪函的回復中表示，公司的確在初期采取外協加工模式，由公司提供生牛乳、支付加工費，委托外協供應商加工生產乳制品。但隨著2022年6月30日，山東生產基地啟用9條產線，合計產能為815噸/天，自主生產逐漸成為公司的主要生產模式。
牛奶賣得好，還得靠營銷？
在這點上，徐曉波比任何人都清楚其中的利害。也正因為從2019年起開始加大了對自營牧場的投入，提交上市申請前夕，“認養一頭牛”奶源外采的比重降到了11.83%，第一次低于30%，外協加工的費用支出也歷史性地降到了1714.01萬元。
但其對加權平均凈資產收益率的負面影響，也直接反映在財報上。數據顯示，從2019年遠超同行的35.92%，一路降到了2021年的15.27%，2022年1-6月更是直接跌至2.51%。此外，其研發營收同樣堪憂，財報顯示，其占比常年低于0.3%，2020年甚至只有0.04%。
以當年16.49億元的營收核算，研發投入僅61.39萬元。而這些也將直接影響到其后續新品的推出。凡此種種，“認養一頭牛”的故事，在資本眼中已經變得不那么吸引人了。
但徐曉波深知，既然選擇用社群運作牛奶，將產品變成服務和體驗，還得持續在講故事上多方面下功夫。比如，宣傳中介紹，公司專門引進了帶有澳大利亞血統的荷斯坦奶牛，吃的是北美進口的苜蓿草、澳大利亞進口的燕麥草，喝的是380米的深井水，一天伙食費將近80元。每一個奶牛身上還都配備智能項圈，實時監測奶牛健康情況，給奶牛聽音樂，只是常規操作。
但事實真的如此嗎？根據招股書，認養一頭牛目前有6萬頭奶牛存欄量，按照每頭牛80元伙食費來算，一年下來，6萬頭奶牛的伙食費要達到17.52億元。但計算其公布的外采的飼料及輔料總額為1.5億元左右，遠沒有達到公司的宣傳標準。
對于這一差異，認養一頭牛官方回復稱，這與牛群生長階段、數量、飼養天數、核算模塊不同有關。公司的生產性生物資產為奶牛，主要包括犢牛、青年牛和成母牛。不同生長階段的奶牛，飼料配比和用量均存在差別；公司按照不同牛群建立不同的牛群核算模塊，在模塊中歸集核算各類牛群的成本。而牧場在特定期間的飼料耗用量，由牛群數量與飼養天數所決定。
因此，行業內通常以飼養頭日（即每日養殖數量在特定期間的累積之和）與飼料耗用量進行匹配分析，以說明飼料耗用量與飼養規模之間的比例關系。
值得注意的是，證監會在第14條反饋意見中，特別提到“認養一頭牛”曾存在多份對賭及特殊權利條款的協議，要求補充說明，“對賭協議或類似安排是否已真實、徹底解除”。
距離2023年1月12日，證監會在官網對認養一頭牛公開發行股票申請做出反饋意見，已經整整過去了四個多月。按照流程，如果從收到反饋的30日內，認養一頭牛沒有提供書面回復，上市審查將予終止。但通過這次IPO，募集資金的用途主要用于海勃日戈智慧牧場建設項目，也可以看出，認養一頭牛到了擴大產能、發力更多渠道的時刻，也勢必要走到線下和傳統乳企來一場真槍實彈的對決。
在對本刊采訪函的回復中，認養一頭牛也表示，公司未來將進一步發揮產供銷一體化的供應鏈優勢，不斷提升乳制品質量，致力成為消費者最親密、最信賴的品牌。只是，面對營銷、外協加工的質疑，認養一頭牛能否實現這一諾言，尚未可知。
部分資料來源：AI藍媒匯、界面新聞、花朵財經
